El mundo está cambiando a pasos acelerados, y esto afecta a nuestra forma de comunicar, de vivir y de trabajar. El sector inmobiliario también se está sumando a esa nueva ola digital que ha venido para quedarse. Los avances tecnológicos, que se han multiplicado con la pandemia, están creando un cambio de paradigma definitivo en el sector. El enfoque comercial tradicional de las agencias ha quedado obsoleto, y se abren paso nuevas formas de vender piso en el mundo inmobiliario. Aparece así una nueva modalidad, la del vendedor híbrido de bienes raíces. ¿En qué consiste este nuevo modelo disruptivo y qué protagonistas tiene?
El papel de la tecnología en las nuevas formas de venta inmobiliaria
Pasar una larga mañana charlando con potenciales compradores y mostrando inmuebles es algo que ha pasado a la Historia. Más allá de la coyuntura del distanciamiento social provocado por la pandemia, los avances tecnológicos hacen que deje de tener sentido. También quedan atrás las altas comisiones porcentuales de los antiguos agentes de propiedades.
Con la transformación digital las distancias se hacen cortas, las visitas se pueden agendar online, los vendedores o agentes inmobiliarios pueden contar con software para controlar todo de manera altamente productiva.
Esto significa menos necesidad de infraestructura y procesos mucho más ágiles para compradores, vendedores e intermediarios.
Ha llegado la nueva era inmobiliaria, como la denominan desde Housfy, una startup española que es pionera en este cambio de paradigma. Su planteamiento se enfoca en digitalizar todos los procesos, minimizar costes y mejorar las condiciones para todas las partes.
Además, la inteligencia artificial hace posible que con algoritmos cada vez más complejos se pueda personalizar la experiencia de usuario. A cada perfil de cliente se le puede ofrecer una recomendación en particular, según su comportamiento previo en línea y sus datos demográficos.
El vendedor híbrido de bienes raíces
“Escuchar música nunca volverá a ser lo mismo», aseguró Steve Jobs el 23 de octubre de 2001. Mientras todos los demás se peleaban por evitar la descarga de música, este visionario fundó el iPod y se sumó al cambio para poder rentabilizarlo.
Así ocurre también en el mundo inmobiliario, que aquellos que sepan dar el salto más deprisa serán los que podrán sacarle más partido a la digitalización de este sector.
El vendedor híbrido es aquel que combina las herramientas y habilidades de la actividad comercial tradicional con las que ofrece la tecnología. Puede vender casas de manera más eficiente gracias a las redes sociales, aplicaciones, los programas de gestión de clientes, los algoritmos y las facilidades de productividad que da la tecnología.
¿Qué nuevas formas de vender se utilizan?
- Se utilizan las redes sociales y los portales de inmuebles para darse a conocer
- Los vendedores de propiedades captan leads mediante un formulario online
- Se trabajan los contactos con campañas automatizadas de email marketing, notificaciones push en una app, etc.
- Se atraviesa un embudo de ventas que el comercial puede monitorizar en todo momento en dashboards visuales
- Quedan filtrados los contactos menos cualificados, y se ahorra en tiempo del personal
- El cierre de la venta se puede realizar digitalmente, de manera telefónica o presencial
La mayor parte del proceso de compra (un 60%) se realiza de manera autónoma y digital por el cliente. El vendedor híbrido entra en juego de manera digital y presencial solo para los momentos clave del journey.
Agencias tradicionales vs nuevas empresas inmobiliarias
¿En qué se diferencian las nuevas empresas de las agencias tradicionales de toda la vida?
- Los compradores de propiedades ya no se trasladan a las oficinas físicas de las agencias. Ahora buscan, analizan y compran por Internet.
- El potencial cliente puede contactar en cualquier momento, sin las limitaciones de horario de las oficinas convencionales.
- La comunicación con los prospectos y clientes se gestiona digitalmente, con herramientas como el CRM.
- Gracias a la tecnología, se ofrece al cliente una enorme transparencia respecto a la evolución de su vivienda.
Ante un momento de cambio tan decisivo como el actual, no tiene sentido seguir intentando perpetuar un paradigma que poco a poco va quedando obsoleto.
Conclusión
La forma de vender casas, pisos u otros inmuebles está cambiando a una velocidad vertiginosa.
Los cambios tecnológicos y de comportamiento de los consumidores han venido para quedarse, más allá del momento coyuntural de pandemia en que vivimos.
Los propios agentes del antiguo paradigma están haciendo el giro hacia las nuevas formas de vender en el mundo inmobiliario. Es más, las empresas modernas de venta de inmuebles están incorporando en sus equipos a agentes de largo recorrido.
Solo se quedarán atrás aquellos que se resistan a las nuevas formas de vender del mundo inmobiliario. Si no son capaces de aprovechar sus conocimientos y recursos previos, combinados con los que demanda la situación, se quedarán obsoletos.
Es un reto para las agencias inmobiliarias, pero también una excelente oportunidad. Aquellos vendedores y agencias que sepan dar el salto más deprisa podrán cosechar los frutos del éxito.
